Comment vendre : 7 techniques de persuasion que les vendeurs vous cachent !

By 18 juin 2019Mindset

Ça s’est reproduit ? Vous vous êtes encore surpris en train d’acheter quelque chose dont vous n’aviez pas vraiment besoin, comme une lampe à lave, juste parce que le vendeur vous l’a demandé ? Ou peut-être avez-vous fait un don à une cause vague juste parce que quelqu’un vous a accosté dans la rue ? Ou peut-être avez-vous démarrer un abonnement dans une salle de sport où vous n’allez même pas aller ?

Si c’est le cas, vous avez probablement été la proie d’un professionnel : quelqu’un qui sait exactement sur quels boutons appuyer et sur quelles ficelles tirer pour vous influencer dans vos choix.

Dans cet article nous allons nous baser sur le livre Influence de Robert Cialdini et nous allons voir les 7 principes fondamentaux d’influence et les techniques de persuasion les plus pertinentes utilisées par les professionnels. À la fin de cette vidéo, vous serez non seulement en mesure de vous défendre contre des tentatives d’influences, mais aussi de mettre ces techniques de votre côté.

[VIDEO]

7 principes fondamentaux de la persuasion

1) Nos raccourcis mentaux peuvent être « dangereux »

Dinde

Dinde

Commençons par un exemple d’introduction. Les mères de dindes sont des mères merveilleuses : elles aiment, protègent et élèvent leurs enfants avec amour. Mais regardez un peu plus attentivement et vous verrez que cette tendresse ne tient qu’à un fil. Si un poussin émet le son distinctif « cheep-cheep-cheep », la mère s’en occupera avec amour. Mais si le poussin ne le fait pas, la mère l’ignorera ou même le tuera ! Le son « cheep-cheep-cheep » est si persuasif que même l’ennemi de la dinde, le putois, suscitera de tendres soins de la part de la mère dinde tant que le putois émettra ce son. Pour la mère dinde, le son est un raccourci simple qui lui permet d’identifier rapidement et de façon fiable ses petits, déclenchant son instinct maternel.

Nous, les humains, aimons nous considérer comme intelligents, c’est pourquoi le raccourci de la mère dinde peut nous sembler assez stupide. Mais le fait est que nous utilisons aussi des raccourcis psychologiques très similaires. Le monde est un endroit complexe où il nous est impossible de réfléchir aux détails de chaque décision que nous prenons. Ainsi, nous utilisons des raccourcis rapides. Un exemple d’un tel raccourci est que nous sommes beaucoup plus disposés à rendre service aux gens s’ils nous donnent une raison.

File d'attente

File d’attente

Dans le cadre d’une expérience visant à étudier ce phénomène, une chercheuse a demandé aux personnes qui faisaient la queue pour utiliser une photocopieuse si elle pouvait sauter la file. Elle a trouvé que si elle donnait une raison – « Puis-je sauter la file parce que je suis pressé ? » – 94% des gens se sont conformés à sa demande.

Si elle n’avait donné aucune raison, seulement 60% d’entre eux se seraient conformés.

Mais, de façon fascinante, si elle avait donné une raison absurde – « Puis-je sauter la ligne parce que j’ai besoin de faire des copies » – 93% se seraient quand même conformés. Apparemment, les gens ont un raccourci mental qui juge toute raison suffisante pour accorder une faveur !

Les vendeurs et les escrocs peuvent nous amener à utiliser nos raccourcis contre notre propre intérêt. Ils le font habituellement pour nous amener à nous conformer à leurs exigences, par exemple, pour acheter un produit.

Un exemple est le raccourci « le prix indique la qualité », qui est couramment utilisé de manière abusive. Les gens supposent généralement que les articles coûteux sont de meilleure qualité que les articles bon marché. Alors que ce raccourci n’est pas forcément vrai, un vendeur rusé pourrait bien l’utiliser contre nous. Par exemple, saviez-vous que les boutiques de souvenirs vendent souvent des produits impopulaires en augmentant plutôt qu’en baissant leurs prix ?

 

2) Comment la règle de la réciprocité peut changer nos comportements ?

Est-ce que quelqu’un vous a déjà donné quelque chose dans la rue, comme un échantillon gratuit de quelque chose ? Les serveurs des restaurants apportent-ils parfois des sucreries gratuites avec votre facture ?

Aussi innocents que ces gestes puissent paraître, ce sont en fait des choses relativement simples pour influencer votre comportement. Voyez-vous, le premier principe psychologique de la persuasion est la règle de la réciprocité : nous nous sentons obligés de rendre service.

Cette règle constitue le fondement de toutes les sociétés, car elle permettait à nos ancêtres de partager les ressources, en sachant qu’elles leur seraient rendues plus tard.

Et si quelqu’un nous fait une faveur et que nous ne la rendons pas, nous ressentons un fardeau psychologique. C’est en partie parce que, en tant que société, nous méprisons ceux qui ne rendent pas leurs faveurs ; nous les étiquetons en tant que voyous ou ingrats et craignons d’être traités comme tels.

Quelle est l’intensité du désir de réciprocité ?

Tremblement de terre de Mexico City en 1985

Tremblement de terre de Mexico City en 1985

Eh bien, on peut même le voir dans les relations à long terme entre les pays. En 1985, l’Éthiopie était probablement l’un des pays les plus pauvres du monde, ravagé par la pauvreté, la famine et la maladie. Pourtant, cette année-là, la Croix-Rouge de l’Ethiopie a envoyé 5 000 dollars pour venir en aide aux victimes du tremblement de terre à Mexico.

Pourquoi ce pays désespérément pauvre enverrait-il de l’argent dans un autre pays lointain ? Simple : en 1935, lorsque l’Italie avait envahi l’Ethiopie, le Mexique avait envoyé de l’aide au pays.

En fait, les gens sont tellement désireux de se débarrasser du fardeau de la réciprocité qu’ils rendront souvent des services beaucoup plus importants en échange de petits services.

Dans les années 1970, une organisation aux États-Unis a utilisé cette tactique avec beaucoup d’efficacité. Ils offraient des fleurs aux passants dans la rue et, bien que généralement ennuyés, les gens faisaient souvent des dons à l’organisation pour rendre la pareille.

Alors comment pouvez-vous vous défendre ? Comme nous l’avons déjà dit, la réciprocité joue un rôle fondamental dans le fonctionnement des sociétés et des relations sociales, il ne faut donc pas renoncer totalement au principe. Mais vous pouvez apprendre à identifier et à résister aux tentatives délibérées d’en abuser. Commencez par prendre l’habitude de vous demander si les faveurs que vous recevez sont vraiment authentiques, ou si elles pourraient être des tentatives de vous manipuler. Demandez-vous si vous voulez vraiment donner votre argent à cet organisme sans but lucratif ou si vous vous sentez seulement obligé parce qu’on vous a fait un cadeau dans la rue. Et ne vous inquiétez pas de ne pas rendre des « faveurs » qui sont vraiment des tentatives de manipulation déguisées.

Tout comme nous désirons retourner nos faveurs, lorsque nous négocions avec quelqu’un et qu’il fait une concession, nous nous sentons obligés de faire pareil. C’est ce qu’on appelle la stratégie du rejet puis du retrait.

Principe de la concession

Principe de la concession

L’auteur en a fait l’expérience lorsqu’un boy-scout l’a approché dans la rue pour lui vendre des billets pour le cirque annuel des boy-scouts. L’auteur a refusé d’acheter le billet de cinq dollars, après quoi le garçon a demandé si, vu qu’il n’achetait pas de billets, il achèterait au moins des barres de chocolat pour un dollar. En conséquence, l’auteur s’est retrouvé à en acheter deux pour égaler la « concession » faite par le garçon qui lui a proposé des choses moins chères.

Pourquoi cette technique de persuasion est si puissante ? C’est qu’en plus d’évoquer notre désir de réciprocité, elle bénéficie également du principe du contraste : lorsque deux objets nous sont présentés l’un après l’autre, la différence de la seconde à la première est amplifiée. Ainsi, la barre de chocolat à un dollar que le garçon offrait semblait disproportionnellement bon marché par rapport au billet de cirque, plus cher.

La dynamique est assez simple à mettre en œuvre : si vous voulez quelque chose de spécifique de la part d’un partenaire de négociation, commencez par une offre qu’il est assez sûr de rejeter. Ensuite, abandonnez votre offre initiale pour vous concentrer sur ce que vous voulez vraiment. Votre adversaire verra probablement cela comme une concession et se sentira obligé d’en faire une semblable. Cette stratégie est souvent employée par les négociateurs syndicaux, qui commencent par des positions extrêmes, puis se replient progressivement tout en obtenant des concessions de l’autre côté.

Cependant, les chercheurs ont découvert qu’il y a une limite à l’extrême de votre position d’ouverture : si elle est trop outrancière, vous serez considéré comme un négociateur de mauvaise foi, et les concessions ne seront pas réciproques.

 

3) Qu’est-ce que l’histoire de Roméo et Juliette a à voir avec l’influence ?

« Pour une durée limité seulement ! » « Dernière chance ! » « La vente se termine dans deux jours ! » Il y a une raison pour laquelle les annonceurs soulignent souvent qu’une vente ne durera pas éternellement : selon le principe de rareté, quand quelque chose est difficile à obtenir, cela nous rend plus enclins à l’acheter. Nous considérons que les opportunités ont plus de valeur si leur disponibilité est limitée, et cela semble être dû au fait que nous détestons tout simplement ne pas les saisir.

Offre limitée

Offre limitée

Une étude réalisée en 1982 par l’un des étudiants de Cialdini a montré que lorsque les consommateurs étaient informés d’une vente de viande pour une durée limitée, ils achetaient trois fois plus que s’il n’y avait pas de limite de temps. Fait intéressant, cet effet a été aggravé lorsqu’on a dit aux gens que seuls quelques privilégiés étaient au courant de la vente. La rareté de l’offre et de l’information a incité les consommateurs à acheter six fois plus de viande que les clients qui ne connaissent pas ces deux limites !

Alors, quand la rareté devient-elle une puissante influence sur notre prise de décision ?

Deux conditions doivent être remplies :

  • Premièrement, nous avons tendance à vouloir quelque chose de plus si sa disponibilité a diminué récemment que si elle est restée stable au fil du temps.
  • Deuxièmement, la “compétition” nous touche toujours.

Pour contrer l’empressement qui découle de la rareté, nous devrions toujours nous demander si nous voulons l’objet en question en raison de son utilisation (par exemple en raison de sa fonction), ou simplement en raison d’un désir irrationnel de le posséder. Lorsque la rareté est utilisée contre nous, la réponse sera souvent cette dernière.

Vous connaissez la maxime selon laquelle les gens ne veulent que ce qu’ils ne peuvent pas avoir ? Eh bien, il y a une part de vérité. Les parents, par exemple, observent souvent ce phénomène chez leurs enfants : un jouet devient immédiatement beaucoup plus attrayant s’il est expressément interdit à un enfant de jouer avec lui.

C’est pourquoi la censure est une arme à double tranchant : lorsque l’information est interdite, elle est perçue comme plus précieuse que si elle était librement accessible.

Roméo et Juliette

Roméo et Juliette

Cet attrait pour les bannis est connu sous le nom de l’effet Roméo et Juliette. Leurs parents mettaient des barrières pour entraver les relations amoureuses de leurs enfants mais cela ne parviennent souvent qu’à renforcer l’attirance des amoureux. Une étude sur les couples du Colorado a révélé que lorsque les parents essayaient de perturber les relations amoureuses de leurs enfants, les sentiments d’amour et le désir de se marier ne faisaient que s’intensifier ! Et quand l’interférence a été atténuée, les sentiments romantiques ont eu tendance à se calmer aussi.

Tout comme dans le cas de la rareté, l’effet Roméo et Juliette découle aussi du fait que les humains détestent perdre des opportunités.

4) La manipulation à l’engagement public, ou manipulation de la cohérence

Imaginez que vous êtes allongé sur la plage, profitant d’une journée de congé bien méritée. C’est une journée chaude, et vous avez envie d’une baignade rafraîchissante dans l’eau. Mais qu’allez-vous faire de votre portefeuille et de vos clés ? Les cacher ? Ou demander à un voisin de les surveiller ?

Radio plage

Radio plage

Une étude du psychologue Thomas Moriarty montre que demander à quelqu’un est probablement une meilleure idée que vous ne le pensez. Ses résultats ont montré qu’en général, lorsque les gens sur une plage ont été témoins d’un vol simulé d’une radio dans une serviette voisine, seulement 20 pour cent ont réagi. Mais si le propriétaire de la serviette avait d’abord demandé aux gens de « faire attention à mes affaires », 95 % de leurs voisins sont devenus presque vigilants, poursuivant même le voleur et reprenant la radio avec force.

Pourquoi ? Tout simplement, car nous avons un fort désir de cohérence : nous voulons que nos actions soient cohérentes avec ce que nous avons dit. Cette volonté de cohérence découle principalement du fait qu’elle facilite la vie : nous n’avons pas besoin de décider comment répondre à chaque situation que nous rencontrons si nous pouvons simplement être cohérents avec notre décision précédente.

Mais qu’est-ce qui dicte la cohérence ? La réponse est simple : l’engagement. La recherche montre qu’une fois que nous nous engageons à faire quelque chose en paroles ou en actes, nous voulons être cohérents avec cet engagement.

Et l’engagement public est le moteur le plus puissant de tous.

Par exemple, après la guerre de Corée, les interrogateurs chinois ont fait collaborer des prisonniers de guerre américains en utilisant cette tactique. D’abord, ils leur ont demandé de faire de très petites concessions, par exemple en écrivant et en signant des déclarations inoffensives comme « L’Amérique n’est pas parfaite ».

Mais ensuite, lorsque ces déclarations étaient lues publiquement dans tout le camp de prisonniers, le prisonnier était souvent étiqueté comme un « collaborateur » par ses compatriotes. Étonnamment, le prisonnier a alors commencé à se considérer lui aussi comme un collaborateur, devenant ainsi plus utile aux interrogateurs chinois. Il a effectivement ajusté son image de lui-même pour être cohérent avec ce qu’il avait écrit auparavant. Et avoir l' »engagement » par écrit était aussi un élément important dans ce processus ; il y a quelque chose de puissant dans les mots écrits et signés par soi-même.

La technique de vente par téléphone, tire parti de la façon dont même les petits engagements affectent notre image de nous-mêmes. Le premier objectif des vendeurs est d’obtenir des prospects pour faire un petit achat qui n’est même pas destiné à faire un profit. Il s’agit plutôt d’un petit engagement qui transforme la perception qu’a le prospect de lui-même en client, ce qui le rend beaucoup plus réceptif à faire un plus gros achat.

Concessionnaire automobile

Concessionnaire automobile

Les professionnels de la vente peuvent utiliser, par exemple, un tour de passe-passe pour essayer de générer un changement intérieur en nous. Un concessionnaire automobile pourrait faire une offre si étonnamment bon marché sur une voiture que nous décidons immédiatement de l’acheter. Le concessionnaire sait très bien que, pendant l’essai, nous construirons alors indépendamment dans notre tête plusieurs autres raisons d’acheter la voiture en plus du prix, comme son bon kilométrage, son design ou sa belle couleur.

Au dernier moment, la grande offre initiale est retirée en raison d’une « erreur » ou d’une autre excuse peu convaincante, et le prix nous est indiqué à un prix plus élevé. Habituellement, nous finissons toujours par acheter la voiture pour les raisons que nous avons construites dans notre tête. C’est une autre facette de notre volonté de cohérence.

Pour vous défendre contre cette manipulation, vous n’avez qu’à vous demander si vous feriez l’achat si vous connaissiez le prix réel à l’avance. Si la réponse est non, vous devriez partir.

5) Vous avez peut-être utilisé ce puissant concept sans vous en rendre compte : la preuve sociale

Vous êtes-vous déjà demandé pourquoi les comédies ont souvent une bande sonore de rires en fond ? En fait, la recherche indique que cette bande sonore de rire nous ferait rire plus longtemps et plus souvent, surtout pendant les mauvaises blagues.

Ceci est dû au principe de la preuve sociale, qui dit que nous décidons souvent de la ligne de conduite à adopter en examinant le comportement des autres. Dans le cas du fond sonore de rire, même le rire artificiel aide à nous convaincre que les autres trouvent les blagues drôles, ce qui signifie que nous devrions probablement en faire autant.

Best seller

Best seller

Et c’est pourquoi les entreprises font souvent de la publicité pour des produits avec des gammes comme « best-seller » – cela donne aux clients l’impression que les autres achètent aussi les produits. La preuve sociale devient une influence particulièrement puissante lorsque nous sommes confrontés à l’incertitude.

Prenons le cas célèbre de Kitty Genovese, qui a été poignardée à mort devant son immeuble à New York en 1964. Certains voisins ont entendu les appels à l’aide de la jeune femme, mais personne n’est intervenu ou n’a appelé la police. Les médias ont rapidement rapporté que les voisins avaient été insensibles et complètement insouciants à l’égard de leur voisin, suscitant l’indignation. Plus tard, on a découvert que certains voisins avaient crié par la fenêtre ou appelé la police, mais le cas est étudié comme un exemple parfait de l’inaction des passants, où les gens sont moins susceptibles d’aider une victime en cas d’urgence si d’autres personnes sont présentes.

Les psychologues pensent que cet effet d’observateur est principalement dû à deux facteurs :

  • Tout d’abord, lorsque plusieurs personnes sont impliquées, cela diminue la responsabilité personnelle ressentie par chaque participant. Je ne vais pas appeler la police, quelqu’un d’autre va le faire.
  • Deuxièmement, il est souvent difficile d’identifier une urgence réelle, surtout en milieu urbain. L’homme assis dans la rue a-t-il besoin de soins médicaux ou a-t-il juste trop bu ? Le cri d’une victime de meurtre, ou quelqu’un qui regarde un match de football palpitant ?

Ce genre d’incertitude pousse les gens à se tourner vers le comportement des autres pour obtenir des conseils.

Disons que vous vous retrouvez dans une situation d’urgence au milieu de la foule. Comment obtenir de l’aide efficacement ?

Le pari le plus sûr est d’identifier une personne du groupe et de lui adresser une demande d’aide claire : « Toi, en chemise verte, appelle une ambulance. » De cette façon, la personne ne peut pas se soustraire à la responsabilité et n’aura pas besoin d’être guidée par les autres. Par conséquent, il est presque certain qu’ils vous seront d’un grand secours.

Comme nous venons de le voir, les gens ont tendance à se tourner vers les autres pour savoir comment se comporter. Et cette tendance est plus forte lorsque la personne observée est semblable à nous-mêmes, un effet qui peut être vu dans la façon dont les adolescents sont sensibles aux opinions et aux choix de mode de leurs amis.

Suicide de Marlyn Monroe annoncé dans la presse

Suicide de Marlyn Monroe annoncé dans la presse

Notre tendance à imiter les autres produit également une statistique plutôt sinistre : lorsqu’un suicide est fortement médiatisé dans les médias, le nombre de personnes qui meurent dans des accidents d’avion ou de voiture augmente de façon spectaculaire la semaine suivante.

A première vue, il s’agit d’un phénomène assez déroutant. Qu’est-ce qui pourrait l’expliquer ?

La réponse semble être que, après avoir lu un article sur un suicide dans le journal, certaines personnes se décident à s’ôter la vie pour imiter la victime. Pour plusieurs raisons, certains décident de faire paraître leur mort accidentelle, et certains d’entre eux choisiront de le faire en conduisant ou en plein vol. Il y a donc une augmentation des accidents inexpliqués.

Malheureusement, ce ne sont pas des gens qui se seraient suicidés : des recherches ont démontré que chaque histoire de suicide à la une entraîne la mort de 58 personnes qui, sans l’histoire du suicide, auraient continué à vivre.

C’est ce qu’on appelle l’effet Werther, du nom d’un livre du XVIIIe siècle qui a déclenché une vague de suicides en Europe parce que les gens voulaient imiter le protagoniste.

En moyenne, cet effet semble être le plus fort chez les personnes semblables à la personne dont le suicide a été rendu public : lorsque les jeunes lisent qu’un autre jeune s’est suicidé, ils sont plus susceptibles de se suicider, alors que les personnes plus âgées sont plus susceptibles de réagir aux nouvelles de suicide chez les personnes âgées.

Dans un contexte moins tragique, cette dynamique explique aussi pourquoi les spécialistes du marketing utilisent souvent des publicités comportant des interviews avec des « gens ordinaires  » qui soutiennent un produit. Les  » gens ordinaires  » constituent le plus grand marché potentiel pour n’importe quel produit, et ils apprécient l’appui d’une personne qui leur semble semblable.

Pour éviter de tomber dans ce piège, prenez la décision consciente d’être à l’affût de telles preuves sociales contrefaites. La plupart du temps, vous trouverez les faux faciles à repérer, car les dialogues sont clairement écrits. Et quand vous les repérez, vous devriez éviter tous les produits de l’entreprise à l’avenir, car ils méritent d’être pénalisés pour avoir essayé de vous manipuler avec de fausses preuves sociales.

6) Qu’est-ce qui fait que nous aimons quelqu’un ou quelque chose ?

Êtes vous dejà allé  à une soirée Tupperware ? Si vous y allez, assurez-vous de bien observer toutes les techniques d’influence.  De la réciprocité, où chaque participant reçoit une sorte de cadeau avant que l’achat ne commence, en passant par la preuve sociale, où chaque achat fait renforce l’idée que des personnes similaires achètent également le produit, le concept est magistralement conçu !

Réunion Tupperware en 1958

Réunion Tupperware en 1958

Mais le plus grand truc, c’est peut-être que l’invitation à la fête ne vient pas de l’animateur Tupperware, mais plutôt de quelqu’un que chaque invité aime : un ami.

Pourquoi est-ce un tour si puissant ? Eh bien, en règle générale, nous sommes plus dociles envers les gens que nous aimons.

Les vendeurs savent que nous aimons la flatterie et que nous avons tendance à aimer les gens qui nous ressemblent d’une certaine façon. C’est pourquoi les vendeurs nous complimentent souvent et prétendent nous ressembler : « C’est une jolie cravate, et le bleu est aussi mon préféré ! »

Un autre facteur qui influence si nous aimons quelqu’un ou non est si nous le trouvons attirant physiquement. L’attrait produit ce qu’on appelle un effet de halo, ce qui signifie que nous avons tendance à voir les gens attrayants comme des gens intelligents, gentils et honnêtes. Ce qui est inquiétant, c’est que nous avons même tendance à voter pour des candidats plus attrayants aux élections !

Un autre facteur particulièrement puissant pour aimer quelqu’un est de coopérer pour un but commun, ou de le voir comme « dans la même équipe ». Voici un exemple : Une méthode d’interrogatoire efficace utilise deux policiers : un méchante et un gentil. Après qu’un suspect a été agressé verbalement par le méchant policier, le gentil policier, compréhensif, défend le suspect, en faisant semblant d’être un ami et un confident en qui il a confiance – et donc souvent en lui demandant des aveux.

Présentateur météo en Australie

Présentateur météo en Australie

Enfin, les choses que nous associons aux gens sont au centre de leur sympathie. Les météorologues, par exemple, ont reçu des menaces de mort pour avoir prédit avec précision le mauvais temps, simplement parce qu’ils y sont associés. D’autre part, si nous entendons parler de quelque chose en mangeant des aliments délicieux, nous avons tendance à associer cela aux sentiments positifs suscités par l’aliment.

Pour nous protéger contre la manipulation de l’amabilité, une bonne solution est de nous demander si nous avons appris à aimer quelqu’un ou quelque chose d’inhabituellement fort en peu de temps. Si c’est le cas, cela pourrait être dû à une certaine forme de manipulation, et des signaux d’alarme devraient retentir.

7) La prochaine fois que vous ferez face à une figure d’autorité, vous vous souviendrez de ceci

Dès la naissance, on nous apprend à toujours obéir aux personnes d’autorité, qu’il s’agisse d’enseignants, de médecins ou de policiers. Malheureusement, cette tendance à se conformer à l’autorité est tellement ancrée et puissante que nous ne nous donnons pas la peine de penser ou de remettre en question des figures d’autorité perçues avant de leur obéir.

Dans les années 1960, Stanley Milgram, psychologue de renom, a mené une étude montrant que des bénévoles administraient des chocs électriques potentiellement mortels à d’autres personnes simplement parce qu’une figure d’autorité leur avait dit de le faire. Bien que personne n’ait été blessé, les expérimentateurs ont été surpris par les résultats. 

Et si nous n’avons aucune preuve fiable de l’autorité d’une autre personne, nous utilisons des symboles d’autorité pour l’estimer. Les titres, par exemple, sont des dispositifs très puissants qui influencent grandement notre perception de quelqu’un. Face à, disons, un professeur, non seulement nous devenons automatiquement plus respectueux et acceptons leurs opinions, mais les études montrent que nous avons aussi tendance à les voir plus grands physiquement !

Les vêtements et les accessoires sont aussi de puissants symboles d’autorité. Dans l’expérience de Milgram, c’est la blouse blanche et le bloc-notes qui ont convaincu les participants qu’ils devaient leur obéir et donner des décharges électriques à leurs collègues. Les escrocs exploitent pleinement le pouvoir de ces symboles en revêtant des uniformes ou des costumes.

Bien sûr, il y a des figures d’autorité que nous devrions écouter, comme les juges ou certains médecins. Mais comment pouvons-nous éviter les gens qui abusent de notre inclination profondément ancrée à obéir à l’autorité ?

Eh bien, être conscient du pouvoir de l’autorité est déjà une première ligne de défense. Et pour reconnaître rapidement et facilement si une figure d’autorité doit être respectée, nous devons nous poser deux questions :

  1. Premièrement, cette personne est-elle vraiment une autorité ou se fait-elle passer pour telle ou telle personne ? Leurs titres de compétences sont-ils valides dans cette situation ?
  2. La deuxième question que vous devriez vous poser lorsque vous êtes confronté à une figure d’autorité apparente est la suivante : Ont-ils à cœur nos intérêts ou les leurs ? Un serveur, par exemple, peut être un expert de la carte des vins dans un restaurant, mais il a aussi tout à gagner à recommander des vins plus chers.

Connaître ces 7 principes fondamentaux de la persuasion – raccourcis, réciprocité, rareté, cohérence, preuve sociale, goût et autorité – vous aidera à ne pas vous faire arnaquer dans la vraie vie mais aussi sur Internet. Maintenant que vous connaissez ces principes vous ne gaspillerez plus votre temps et votre argent à consommer des produits inutiles.

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